Rất nhiều người luôn đi tìm một con số cụ thể: 80.000, 100.000 hay 120.000 đồng/kg – đâu mới là mức giá “đủ cao” để bán ? Nhưng thực tế cách đặt vấn đề này sai ngay từ đầu, vì không tồn tại một con số cố định nào có thể áp dụng cho mọi thời điểm.
Muốn trả lời đúng, bắt buộc phải nhìn vào lịch sử giá và đặt nó trong tương quan với chi phí ở từng giai đoạn.
Nếu nhìn lại diễn biến từ 2010 đến 2025, có thể thấy giá cà phê nội địa đã trải qua nhiều chu kỳ rõ rệt. Năm 2010 quanh 40.000 đồng/kg, đến 2011 đạt đỉnh chu kỳ khoảng 52.000. Giai đoạn sau đó dao động chủ yếu trong vùng 40.000 – 48.000, rồi giảm sâu về khoảng 33.000 – 34.000 vào năm 2019–2020 trước khi phục hồi trở lại. Đến năm 2023, giá lên khoảng 70.000 và đặc biệt bứt phá mạnh trong năm 2024, chạm đỉnh lịch sử khoảng 130.000 đồng/kg, sau đó duy trì quanh 100.000 - 120.000 trong năm 2025.
Nhìn vào chuỗi này, rất dễ hình thành suy nghĩ rằng giá càng ngày càng cao, và giữ hàng lâu hơn sẽ luôn mang lại lợi ích. Nhưng chính suy nghĩ đó lại là cái bẫy lớn nhất. Vấn đề nằm ở chỗ, cùng một mức giá, nhưng giá trị lợi nhuận thực tế lại hoàn toàn khác nhau giữa các thời điểm.
Giai đoạn 2010–2011, khi giá đạt 40.000 – 52.000 đồng/kg, chi phí đầu vào còn rất thấp: phân bón chỉ khoảng 7.000 – 8.000 đồng/kg, nhân công 120.000 – 150.000 đồng/ngày, lãi suất tuy cao nhưng chưa tạo áp lực lớn lên dòng tiền. Nhờ đó, biên lợi nhuận rất tốt. Nhưng đến năm 2017, dù giá quanh 46.000, chi phí đã tăng lên khiến lợi nhuận bắt đầu bị thu hẹp. Sang năm 2022, giá quay lại vùng gần 49.000 – tương đương năm 2011 – nhưng phân bón đã tăng mạnh lên 12.000 – 16.000, nhân công lên 200.000 – 250.000, cộng thêm chi phí logistics cao, khiến lợi nhuận giảm rõ rệt. Đến giai đoạn 2024–2025, dù giá lên tới 120.000 – 130.000 đồng/kg, mức cao nhất lịch sử, nhưng đi kèm là áp lực vốn lớn hơn, chi phí duy trì cao hơn và rủi ro biến động mạnh hơn.
Sai lầm phổ biến nhất của người giữ hàng là chỉ nhìn vào giá bán mà bỏ qua toàn bộ phần chi phí phía sau. Nhiều người giữ lại chỉ vì cảm thấy giá chưa bằng đỉnh cũ hoặc tin rằng giá còn có thể tăng thêm, nhưng lại không tính đến giá vốn thực tế, chi phí lưu kho, lãi vay và đặc biệt là dòng tiền đang bị kẹt lại. Kết quả là rơi vào một nghịch lý giá thì cao, nhưng tiền mặt lại thiếu.
Vì vậy, khái niệm “đủ” không phải giá đạt bao nhiêu. Một mức giá chỉ thực sự “đủ” khi nó bù được toàn bộ chi phí, mang lại lợi nhuận đúng kỳ vọng và giải phóng được dòng tiền để tiếp tục vòng quay kinh doanh. Nếu thiếu một trong ba yếu tố này, thì dù giá có cao đến đâu, vẫn chưa thể gọi là “đủ”.
Thị trường không quan tâm bạn mua ở mức giá nào, và cũng không chờ bạn bán đúng đỉnh. Điều quan trọng nhất không phải là dự đoán chính xác đỉnh giá, mà là xác định trước mức giá đạt yêu cầu của mình, xây dựng kế hoạch bán rõ ràng – có thể chia nhỏ theo từng phần – và không phụ thuộc hoàn toàn vào một kịch bản duy nhất. Người kiểm soát được kế hoạch bán sẽ luôn ở thế chủ động, còn người chạy theo giá sẽ luôn bị thị trường dẫn dắt.
Kết lại, "ĐỦ" là mức giá giúp tạo ra lợi nhuận thực, và đảm bảo dòng tiền được duy trì. Thị trường sẽ luôn điều chỉnh, "đáy" và "đỉnh" sẽ liên tục xuất hiện, nhưng để cảm thấy "đủ" thì chưa bao giờ là dễ dàng !
